USA: Im B2B-Bereich ist Kundenakquise eindeutiger Spitzenreiter.

Viele Unternehmen sehen es als große Herausforderung, Kunden neu zu akquirieren und im Anschluss zufrieden zu stellen. Eine neue Studie aus den USA belegt, dass die Fokussierung auf den Kunden im B2C-Bereich höher angesiedelt ist, als im B2B-Bereich. Hier liegt der Schwerpunkt eher auf der Verbesserung der Vertriebswege. Dies liegt unter anderem daran, dass der B2B-Marketingprozess, im Vergleich zum B2C, aufgrund der weiteren Vertriebswege komplexer zu bearbeiten ist. Deshalb gaben B2B-Marketingmitarbeiter an, ihre oberste Priorität liege auf der Kundenneugewinnung (55 Prozent). Erst danach folgt die Kundenbindung beziehungsweise Kundenpflege mit 45 Prozent.

Auswahl der geeigneten Mittel
Sowohl zur Kundenakquise als auch zur Kundenpflege ist aber die Wahl der geeigneten Mittel ausschlaggebend für den Erfolg.

Marketers haben eine große Auswahl von digitalen Kanälen zur Verfügung um ihre Marketingstrategien umzusetzen. MarketingProfs und Junta24 haben 63 Prozent der B2B-Unternehmen in Nordamerika nach ihren Instrumenten zur Lead-Generierung befragt.
Die meiste Verwendung im B2B-Marketingbereich in Nordamerika fanden mit 78 Prozent Artikel, dicht gefolgt von Newslettern (61 Prozent). Desweiteren werden Studien (55 Prozent), Whitepapers (43 Prozent) und Webinare (42 Prozent) eingesetzt. Gerade Studien, Whitepapers und Webinare werden ganz im Sinne des Educational Marketing als wertvollste Unterstützung zur Vermittlung von Bildungs- und Lehrformen angegeben.

Zudem betonten Interactive Technology, Software and Media Association (ITSMA) und RainToday.com die Wirksamkeit von Whitepapers, Studien und Webinaren, da diese Formen auch Fallstudien, Best Practices, Einblicke in Schwellenländer und Business-Trends ermöglichen. Für Whitepapers und Webinare sprechen außerdem zwei weitere Argumente. Zum einen haben diese eine größere Haltbarkeit als Artikel, zum anderen können auf diese Art Themen einfacher vertieft werden.
Gegen Whitepapers spricht natürlich der Aufwand. Da man Inhalte vertiefen kann, ist auch ein größerer Produktions- und somit Zeitaufwand nötig.

Mehr Informationen zur Studie finden Sie hier.

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Weiterführende Beiträge:

• Wie wichtig ist Social Media als Marketinginstrument bei Eventveranstaltern?
• 2. B2B-Marketing-Kongress: Digitales Dialogmarketing – Von der Zielgruppe zur Zielperson
• Der Phönix-Effekt
• Matthias Rothkoegel zur Anwendung von Marketingautomation im Multi-Channel-Kampagnenmanagement
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