Educational-Marketing ist eine informationsorientierte und auf die Lösung eines bestimmten Problems ausgerichtete Form von Marketing. Grundlage für eine erfolgreiche Educational-Marketing-Kampagne ist es den Kernmarkt zu identifizieren und das dort vorhandene zentrale Problem zu erkennen, um so das eigene Produkt als Lösung vorstellen zu können.
Moderne Marketers müssen als „Informationsanwalt“ für Ihre Kunden tätig sein, das heißt, sie über ihre Probleme und die Lösungen dafür aufklären. Prinzipiell darf jedoch auch beim Educational-Marketing das eigentliche Ziel, die Absatzstiegerung, nicht aus den Augen verloren werden. Wesentlich ist es also, die Informationen so auszuwählen, dass der Kunde sich für das eigene Produkt und nicht für das der Mitbewerber entscheidet.
Es ist unmöglich, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, für die keine Nachfrage besteht – egal wie niedrig der Preis oder wie hoch der Rabatt ist. Educational-Marketing generiert Nachfrage, indem es dem Interessenten zeigt, warum er gerade dieses spezielle Produkt oder diese spezielle Dienstleistung benötigt bzw. dies die einzig sinnvolle Lösung für sein Problem darstellt. Eine Bestärkung des Kunden auf diese Weise nutzt nicht nur einem bestimmten Produkt oder Dienstleistung, sondern dem gesamten Unternehmen.
Vertrauen stärken
Die Information im Vorfeld fördert den Verkauf differenziert. Educational-Marketing positioniert das werbende Unternehmen als glaubwürdig, kompetent und bewährt. Durch die bereitgestellten Informationen hebt sich das Unternehmen von anderen ab und wird zu einem Partner, der Vertrauen verdient.
Erfolgreiche Whitepaper und Webcasts beantwortet die Fragen, die beantwortet werden müssen, bevor der Kunde den Kauf tätigt:
- Wann wird das Produkt benötigt?
- Welchen Nutzen bietet das Produkt?
- Wer profitiert von dem Produkt?
- Warum ist das Produkt besser als andere Produkte, die für die selbe Anwendung angeboten werden?
- Wie wählt man aus und wie benutzt man das Produkt?
- Wo wird das Produkt benötigt?
Herkömmliche Werbung hat es hier schwerer, weil sie aufgrund ihrer Kreativität bewertet wird: wie effektiv sie Aufmerksamkeit erregt, die Botschaft übermittelt und wie gut man sich an sie erinnert. Im Vergleich dazu lassen sich Educational-Marketing-Kampagnen leichter entwickeln, da es ihr Ziel ist, zu informieren und nicht zu unterbrechen, zu manipulieren oder zu übertreiben.
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Egal, wie man diese Kommunikationsform auch nennt (ich nenne sie lieber “Kompetenzmarketing”): Dass sich hier Kampagnen leichter entwickeln lassen, halte ich für ein Gerücht. Das Problem liegt nämlich hier darin, Agenturen oder Freelancer zu finden, die sämtliche oben genannten Fragen fundiert beantworten und so aufbereiten können, dass man sie wahrnimmt und interessiert aufnimmt.
Korrekt: Und da scheitern viele Agenturen an der kreativen Oberflächlichkeit, weil die dazu notwendige Denktiefe fehlt, die gerade sehr komplexe B2B-Themen erfordern. Zumindest habe ich das in der IT-Kommunikation schon öfter erlebt.