Krise hin- oder her (habe nun das Staffelstöckchen von Martin Meyer-Gossner aufgegriffen), im Jahre 2009 sind ausbleibende Umsätze nicht unbedingt nur konjunkturbedingt, sondern auch mit fehlenden Marketinginnovationen verbunden. Zudem finden Marketinginnovationen fast nur noch online statt:  Viele klassische Werbeträger sind nicht transparent bzgl. ihrer Werbewirkung, kosten viel Geld und erreichen auch viele Zielgruppen nicht im “richtigen” Zeitpunkt des Kaufprozesses . Effiziente Marketingmöglichkeiten sind gefordert, die im B2B-Marketing tatsächlich funktionieren.

In zunehmenden Maße sind die Zielgruppen bzw. Zielpersonen der heutigen Zeit internetaffin und nutzen das Internet um Informationen von Produkten und Dienstleistungen zu erlangen. Viele große Marken und Unternehmen haben sich in der Zwischenzeit im World Wide Web etabliert und nutzen die Vorteile des Digitalen Marketings. Nun sollte auch der Mittelstand wirksame Werkzeuge aus der Marketing-Toolbox der heutigen Zeit für sich nutzen. Dieser weiß doch am besten, dass mit vernünftigem Werkzeug am effizientesten gearbeitet werden kann.

Whitepaper, Webcasts und Webinare sind dabei realistische Möglichkeiten – gerade im B2B  – um online an den Kunden heran zu treten.  An dieser Stelle kommt auch das Lead Marketing ins Spiel. Dabei handelt es sich um ein Konzept welches sich in den USA schon lange erfolgreich bewähren konnte, bei Vogel seit 2,5 Jahren erfolgreich im deutschsprachigen Raum praktiziert wird und jetzt zunehmend seine Anhänger findet.  In den USA gehört das vermitteln von Leads zu einer der beliebtesten Marketingaktivitäten. Laut IDC Tech Marketing Barometer 2008 investieren amerikanische Unternehmen derzeit den größten Teil ihres Online-Marketingbudgets in den Kauf „heißer Leads“.

Ein Ansatz zur Lead Generierung ergibt sich zum einen über nutzwerthaltige Werbeformen wie Whitepaper, Webcasts und Webinare welche registrierungspflichtig sind und dadurch als Instrument zur Lead Generierung verwendet werden können. Der Vorteil hierbei liegt auf der Hand: Hochqualifizierte Kundenkontakte generieren durch nutzwerthaltige registrierungspflichtige Informationen, welche den User auf seiner Suche nach Problemlösungen abholen. Registriert sich ein Nutzer um ein Whitepaper, Webcast oder ein Webinar zu betrachten, kann von einem eindeutigen Interesse an der Thematik ausgegangen werden. Ein solcher Kontakt ist für den Vertrieb sehr wertvoll, da er über den aktuellen Informationsbedarf des Betrachters Auskunft gibt. (-> für ein Best Practice hier klicken). Vor allem eingebettet in eine crossmediale Kampagne führt dieser Ansatz zu maximaler Werbewirkung für Produkt und Unternehmen.

Ein weiterer Ansatz funktioniert nach dem Prinzip „Kunden auf Knopfdruck gewinnen“. Kaufanfragen werden über eine Plattform an die passenden Händler weitergeleitet. Unternehmen oder Privatpersonen, die echtes Kaufinteresse haben, werden bei der Suche nach Angeboten direkt vermittelt. Die generierten Leads sind dabei zunächst anonymisiert und können gegen eine festgelegte Gebühr erworben werden. Das Interessante dabei: Der Anbieter kann die Anfrage  -komplett – einsehen. Die Kontaktdaten des potentiellen Kunden bleiben ihm bei diesem Ansatz allerdings verborgen. Der Anbieter entscheidet sich, ob sich der Handel lohnen würde, und kann die Daten kaufen. Entscheidet er sich dafür, kann er dem Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot machen. Diese Transparenz erlaubt es, eine perfekte Abstimmung für Interessent und Anbieter zu finden, ohne  Streuverluste bei exorbitanten Werbemaßnahmen zu riskieren. Der Erfolg wird ausschließlich am eigenen Umsatz gemessen und bewertet.

Mit diesem Prinzip bemüht sich  Käuferportal.de um das Etablieren von Lead Marketing im Mittelstand. Seit Oktober vergangenen Jahres können Anbieter dort gewerblicher Produkte wie beispielsweise Kopierer, Telefonanlagen und Plotter und Dienstleistungen wie Videoproduktion, Factoring und Messehostessen Leads kaufen und erhalten so den Kunden auf dem Silbertablett. Gegründet wurde das Berliner Unternehmen im Juli vergangenen Jahres von Robin Behlau und Mario Kohle, beide 24.  Bislang konnte Käuferportal über 1.700 Anfragen an 700 Fachhändler weiter leiten. Angeboten werden bisher 20 Produkte und Dienstleistungen. Ziel ist es, bis Ende des Jahres insgesamt mehr als 60 Kategorien zur Vermittlung anbieten zu können.

Lead Generierung bzw. Lead Marketing macht die Suche für Produktnachfrager und das Marketing für Produktanbieter sehr effizient. So kann sich jeder – gerade in Krisenzeiten – auf sein eigentliches Kerngeschäft konzentrieren.

Den Staffelstab übernommen habe ich von Martin Meyer-Gossner und gebe diesen in Zeiten der Krise weiter an Jens Stolze, Klaus Eck und Nico Zorn.
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