Der persönliche Kontakt mit einem Kunden oder Interessenten hat einen extrem hohen Stellenwert in der B2B-Kommunikation. Im Gespräch lassen sich nicht nur komplexe Produkte und Leistungen gut vermitteln, sondern auch sehr rasch der entscheidende ‚persönliche Draht’ hin zum Gesprächspartner aufbauen. Gestik, Mimik oder Stimme spielen eine nicht unerhebliche Rolle. Kein Wunder, dass Messerveranstaltungen von diesem persönlichen Dialog profitieren und einen wichtigen Baustein in der Kommunikationsarbeit von Unternehmen einnehmen.
Neben den offiziellen Leit- und Fachmessen, organisieren Unternehmen immer öfter in Eigenregie Messen im eigenen Hause. Wer sich mit Kommunikationsverantwortlichen unterhält, die Hausmessen veranstalten, kommt schnell auf den Punkt der Absicht: der Ausbau und die Intensivierung der Kundenbeziehung stehen im Vordergrund. Beziehungsmanagement lautet ein Stichwort. Gerade wenn es darum geht intensiv zu beraten, wie z.B. bei der Einführung von neuen und erklärungsbedürftigen Lösungen, spielen Hausmessen ihre Stärken aus. Im Gegensatz zu offiziellen Messen bei denen die allgemeine Hektik die Gespräche oft verkürzt, ist bei der Veranstaltung im eigenen Unternehmen eine wesentlich individuellere Betreuung der Besucher möglich. Die Dialogphase gestaltet sich länger, ruhiger und intensiver.
Hausmessen sind in erster Linie Veranstaltungen für ausgewählte Besucher, die ganz gezielt eingeladen wurden. Für das Unternehmen bedeutet dies eine Reduzierung der Streuverluste, im Gegensatz zu offiziellen Messen, bei denen Besucher mit sehr breitem Hintergrund auf den Messestand kommen. Hier wird dann auch schon deutlich, dass die Hausmesse kein Instrument für die Neuakquisition ist, sondern der Kundenpflege dient. Manch ein Unternehmen nutzt sie auch, um verlorene Kunden einzuladen und wieder zurückzugewinnen, schließlich kann der intensive persönliche Kontakt während der Veranstaltung einiges bewirken.
Im B2B-Bereich können zwischen den jeweiligen Fachmessen nicht selten zwei und mehr Jahre liegen. Wer seine Neuheiten dennoch vorstellen und den persönlichen Dialog mit seinen Kunden direkt ausbauen möchte, sollte über die Veranstaltung einer Hausmesse in dieser messefreien Zeit nachdenken.
Die Zielsetzung für eine solche Veranstaltung kann also ganz unterschiedlich sein. Wie bei jeder Planung einer Kommunikationsmaßnahme, sollte sie als überprüfbare Messgröße am Anfang festgelegt werden. In Zeiten knapper Zeitbudgets kommen Kunden nur dann zu Veranstaltungen, wenn der Nutzenaspekt klar erfüllt wird. Um in den jeweiligen Terminplan zu gelangen, ist ein zeitlicher Vorlauf gerade bei den Einladungen von bis zu sechs Monaten nicht unüblich. Die Erwartungen der Entscheider an Kundenveranstaltungen und damit auch an Hausmessen liegen hoch. Die reine Produktvorstellung reicht da längst nicht mehr aus. Eine attraktive Mischung aus Fakten, Präsentation und Kommunikation wird notwendig. Also einem kreativen Cocktail aus Leistungspräsentation, der Gelegenheit zum Networken und Interessantem. Dazu zählen attraktive (Fach-)Vorträge ebenso wie eine ansprechende Bewirtung. Überraschende Aktivitäten verstärken die Erinnerung an die Veranstaltung. Das Unternehmen hat hier, im Gegensatz zu einer offiziellen Messe, die Gelegenheit eine eigene, der Zielsetzung dienliche Atmosphäre zu schaffen.
Die Einbindung von Lieferanten oder Entwicklungspartnern sollte unter dem Aspekt des Besuchernutzens stehen. Lösungen themenübergreifend darzustellen, bedarf einer genauen Absprache mit den Beteiligten. Die Vorbereitung der eigenen Mitarbeiter auf eine Hausmesse zählt ganz sicher mit zu den Erfolgspunkten. Wer intensive Kundengespräche führen will, muss auf die Themen und Besucher vorbereitet sein; ein Unterfangen, das im Vorfeld mit Zeit und Mühe verbunden ist. Nicht zu vergessen (wie bei einer ganz regulären Messe auch): die Vorbereitung für die Nachbereitung der Veranstaltung. Übrigens sollten die organisatorischen Vorarbeiten einer Hausmesse - von der Einladung über die Messegestaltung, das Catering, die Informationsunterlagen, das Parkplatzthema, die Versicherungsfragen, und, und… - nicht unterschätzt werden. Ein ausreichender zeitlicher Vorlauf ist da ebenso notwendig, wie klar geregelte Zuständigkeiten.
In einer Studie des AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V., die sich mit der Zukunft der Messewirtschaft auseinandersetzt, wird deutlich, dass Hausmessen auch in Zukunft ihre Rolle spielen werden. Aus heutiger Sicht lässt sich feststellen, dass sie kein Ersatz für die klassische Messen sind, sondern eine Ergänzung, die eine Reihe wertvoller Möglichkeiten für die Kommunikationsarbeit eines Unternehmens bereithält.
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