“Willkommen beim Werbeorakel. Es gibt Auskunft über die Zukunft der Werbung und Kommunikation” – mit diesen Worten wird jeder Besucher des Werbeorakels aufgefordert eine Frage zu stellen.

Und jeder, der dort seine Frage zu Werbung und Marketing eintippt, erhält eine maßgeschneiderte persönliche Antwort sowie weitere Informationen über verschiedene Zukunftsthemen im Marketing.

Alle gestellten Fragen und die Antworten des Werbeorakels veröffentlichen wir hier auf media-TREFF.de

Heute zu Lead Generation und Whitepaper:

Was ist unter Lead Generation zu verstehen?
Ein Lead ist die erfolgreiche Kontaktanbahnung zwischen einem Produkt- oder Dienstleistungsanbieter und einem potenziellen Kunden. Solche Leads zu generieren entwickelt sich zu einem wichtigen Mosaiksteinchen erfolgreichen Online-Marketings. Um in direkten Kontakt zu Kunden zu treten gibt es ein breites Angebot an Werbeformen. Dabei ist es wichtig, zusammen mit dem Lead so viele Informationen wie möglich über den Kontakt zu bekommen, um ihn dann auch effektiv weiter bearbeiten zu können. Einige Anbieter stellen spezielle Dienstleistungen zur Lead Generation zur Verfügung. Ein wichtiges Instrument auf Unternehmensseite ist das so genannte Customer Relationship Management.

Wie werden die Leads ausgewertet? Was geschieht damit?
Leads – egal ob sie auf einer Messe oder im Internet generiert werden – sollten bereits einige Informationen beinhalten, die für das Unternehmen interessant sind und zur Geschäftsanbahnung genutzt werden können. Am häufigsten werden die Daten zentral in einer Datenbank erfasst und für alle Mitarbeiter zugänglich gemacht, die einen Nutzen daraus ziehen können. Im Idealfall wird jeder weitere Kontakt in dieser Datenbank dokumentiert, so dass im Laufe der Zeit ein immer genaueres Profil des Leads entsteht. So können dem potenziellen Kunden maßgeschneiderte Angebote unterbreitet, Einladungen zu passenden Events zugeleitet und eine dauerhafte Kundenbeziehung angebahnt werden. Leider funktioniert das Prinzip nicht immer, weil die Tools zu kompliziert sind oder einzelne Mitarbeiter ihr Netzwerk zu „Hoheitswissen” erklären. Manchmal verschwinden die auf Messen gesammelten Visitenkarten auch einfach aus Zeitnot unbearbeitet in der Schublade, ohne dass den Mitarbeitern bewusst ist, welche ungehobenen Schätze sich dort befinden.

Was ist unter Whitepaper zu verstehen?
In der IT geben Whitpaper einen Überblick über ein Unternehmen: z. B. über dessen Leistungen, Standards und Technik. Sie werden hier aber auch für die Öffentlichkeitsarbeit eingesetzt und den Journalisten im Internet als Hintergrundinformationen zur Verfügung gestellt und sind inzwischen auch auf anderen Fachgebieten wie Logistik oder Automatisierungstechnik zum Standard geworden. Inzwischen werden Whitepaper auch als Werbeform eingesetzt, um zielgruppengenaue Kampagnen zu lancieren und so hochwertige Kundenkontakte, so genannte Leads zu generieren. Einige Fachverlage bieten ihren Anzeigenkunden spezielle Whitepaper-Datenbanken an. Die Unternehmen können gegen eine Gebühr ihre Informationen wie Studien, Konzepte und Best Practice Beispiele in die Datenbank aufnehmen lassen, wo sie potenziellen Kunden zur Verfügung gestellt werden.

Wie wichtig werden Whitepaper im Rahmen der Unternehmenskommunikation?
Mit Whitepaper können sich Unternehmen als technisch kompetenter Lösungsanbieter positionieren. Dazu ist es aber nötig, dass die Inhalte weniger verkaufsorientiert, sondern neutral und technisch fundiert formuliert sind. Whitepaper können auf diese Weise nicht nur zum verbesserten Image des Unternehmens beitragen, sondern direkte Lead-Kontakte generieren.

Wie erfolgreich ist ein Whitepaper?
Der Erfolg eines Whitepaper ist von der Qualität und der Zielgruppe abhängig. Erfolg lässt sich hier auch nicht so einfach messen, denn spezialisierte Fachinformationen, die nur von wenigen Anwendern, dafür intensiv genutzt werden, können erfolgreich zu einer Menge Neubestellungen führen. Andere Themen nutzen den Unternehmen vor allem bei der Imagepflege und dabei, sich als Spezialist für bestimmte Aufgaben zu platzieren. Ein Auftragseingang kann dann noch geraume Zeit nach dem Whitepaper erfolgen. Whitepaper gehen vor allem in die Tiefe und eignen sich nur selten für die Massenkommunikation. Vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten sind sie aber ein sinnvolles Marketinginstrument.

Wie kann man ein Whitepaper füllen, wenn man keine Idee hat?
Einfach nur weil es gerade Mode ist, sollte man kein Whitepaper verfassen. Die Inhalte müssen relevant und für die Kunden interessant sein. Deshalb ist es ratsam, Experten an diese Dokumente zu setzen. Ideen für die Inhalte von Whitepaper können unter anderem aus den Kundenbindungsinstrumenten kommen. Wenn sie beispielsweise immer wieder Fragen zu einem bestimmten Thema über die Website bekommen, lohnt es sich über ein Whitepaper zu diesem Thema nachzudenken.

Worauf muss man bei der Themenwahl achten, um den Ruf des Kunden nicht zu gefährden?
Nicht alle Themen eignen sich für ein Whitepaper. Diese sind dazu gedacht, die besondere Expertise des Unternehmens auf einem Spezialgebiet zu dokumentieren und das Image des Unternehmens zu stärken. Für die beratenden Agenturen gilt es deshalb, mit dem Kunden abzuklären, ob die Inhalte des Whitepaper nicht auch schädlich für das Unternehmen interpretiert werden können. Besteht auch nur der Verdacht, dass dies der Fall sein könnte, ist die sichere Lösung, auf ein anderes Thema umzuschwenken. Ist das Thema für das Unternehmen aber so essentiell, dass das Risiko eingegangen wird, muss besonderes Augenmerk auf die klare, deutliche und wasserdichte Formulierung der Fakten gelegt werden.

Welche Rolle werden Whitepaper in fünf Jahren spielen?
Die Informationsflut wächst ständig an – in fünf Jahren wird es für die Menschen noch schwieriger, sich die Informationen herauszufiltern, die für den Einzelnen wichtig sind. Genau diese Funktion könnten Whitepaper übernehmen. Von Experten verfasst, gut recherchiert und auf den Punkt gebracht sind Whitepaper eine nützliche Informationsquelle für die Nutzer. Für die Unternehmen, die Whitepaper zur Verfügung stellen gilt entsprechend, dass sie sich auf die Bedürfnisse der Kunden und Nutzer einstellen müssen. Gelingt das, steigt die Reputation des Unternehmens und damit die Bereitschaft, Produkte dieses Unternehmens zu kaufen.

Buchtipp zu Whitepaper und weitere Infos rund um´s Thema.

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